Le rendez-vous prospect: 8 étapes pour parrainer

rendez-vous prospectTu as des rendez-vous prospect mais tu ne sais pas comment mener l’interview ? Tu es débutant et tu te demandes comment faire ? Comment parrainer à coup sûr ? Quoi dire ?

C’est une situation stressante et cependant primordiale pour recruter. Découvre donc vite les 8 étapes clés pour amener ton prospect à signer.

 

Si ta liste de clients a dû mal à s'agrandir, alors c'est grave car:

Pas de client = pas de vente = pas de commissions !

J'étais dans le même cas, il n'y a pas si longtemps que ça. Après avoir soulé mes proches avec mes produits, j'ai décidé de prendre les choses en main.

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Les pré-requis

Tout d’abord, il faut avoir des prospects qualifiés. Des personnes qui s’intéressent vraiment à ton opportunité. Tu ne peux pas contacter tout le monde.

Pour cela, tu as utilisé des méthodes différentes: réseaux sociaux, blog, en direct. Dans tous les cas, tu es déjà entré en contact avec ton prospect par écrit, au moins.

Vous avez échangé quelques mots voire plus. Il a peut-être déjà posé des questions. Peu importe, car le mieux est de l’appeler pour faire connaissance et surtout connaître sa motivation réelle.

Ne recrute pas pour recruter ! Si ton équipe est pleine de vide, ça ne sert à rien. Ton prospect doit mériter d’entrer dans ton équipe. Tu dois connaître ses intentions.

L’objectif est que toi tu réussisses, donc il vaut mieux prendre des personnes qui vont te le permettre. Choisis bien tes prospects et encore plus ton équipe.

Si je résume en quelques étapes:

  1. Recherche de prospects qualifiés
  2. Premier contact généralement par écrit
  3. Envoi de la vidéo de présentation de ton opportunité
  4. Rendez-vous en audio et/ou vidéo

 

Ton prospect doit en effet, savoir de quoi vous parlez pendant l’entretien. Il est donc impératif qu’il visionne ta vidéo de présentation au préalable.

Maintenant, passons à ce fameux rendez-vous. Au début, cela va être stressant et c’est normal. Il n’est pas évident de faire face à un inconnu et de répondre à ses questions et objections.

Ne t’en fais pas, avec le temps et l’expérience, cela deviendra une routine. Tu sauras exactement quoi dire et comment le dire. Plus tu le fais, plus ça sera facile.

Rassures-toi en te disant que, plus tes prospects sont qualifiés et motivés d’eux-même, plus l’entretien ne sera qu’une simple formalité.

Pendant ce rendez-vous, c’est toi qui diriges. Tu mènes la conversation. Qu’est-ce que cela signifie ?

Tu poses les questions, tu orientes la conversation sur des sujets choisis au préalable. Et surtout, tu écoutes. Ne raconte pas ta vie. Ton prospect est important, pas toi, pas ici.

 

Étape 1: Prêt ?

Pour commencer tu dois t’assurer que la personne est prête à t’écouter. Est-elle vraiment disponible pendant quelques minutes ?

Si elle a l’esprit ailleurs alors tu n’aboutiras à rien. Il faut que ton prospect soit calme et serein. Donc assures-toi de sa disponibilité avec quelques questions:

« As-tu quelques minutes à m’accorder ? »
« Es-tu disponible pendant 20 min environ ? »

Puis, assures-toi qu’il t’entend et te voit bien. Parfois la connexion internet est mauvaise, ou il se trouve dans un endroit bruyant. Essaye de rendre le rendez-vous le plus agréable possible.

L’objectif est qu’il est une bonne impression pour signer avec toi. Donc fait en sorte qu’il soit confortable. Mets-le à l’aise.

Lui aussi est stressé ! Mets-toi à sa place. Plus tu rends le rendez-vous agréable, plus il gardera un bon souvenir et donc s’engagera avec toi.

Sans te mettre la pression, c’est là que tout se joue !! Alors, mets toutes les chances de ton côté.

 

Étape 2: la vidéo de présentation

Si tout se passe bien, ton prospect aura vu la vidéo de présentation de ton business. Et il le faut ! Dans la méthode que je te propose ici, il doit savoir de quoi vous parlez.

Entre le moment où tu lui envoies la vidéo et votre rendez-vous, laisse passer quelques jours. Ne mets pas la pression.

Il vaut mieux attendre quelques jours, et être certain que ton prospect a eu le temps de se poser des questions et de réfléchir à la proposition.

La vidéo de présentation peut être faite par toi ou par quelqu’un de ton équipe. Cela a peu d’importance. Si tu ne te sens pas à l’aise en vidéo alors prend simplement celle de ton leader.

Si tu décides de la faire toi-même, assures-toi qu’elle soit de top qualité: concise, précise et courte. Je ne rentrerais pas dans les détails ici.

Donc, une fois que tu t’es assuré que ton prospect est tout à toi, tu t’assures qu’il a bien regardé la vidéo:

« Qu’as-tu retenu de la vidéo de présentation ? »
« Qu’est-ce qui t’a le plus plu dans cette vidéo ? »

Rappelle-toi que tu poses les questions et ensuite tu écoutes. Ne donne donc pas ton avis ici. L’important c’est ton prospect.

Cette question te permettra de savoir ce qu’il l’intéresse vraiment dans ton opportunité. Tu vas approfondir la question plus loin. C’est juste une première idée.

N’hésite pas à demander des précisions, si le prospect reste très vague sur le sujet. Et surtout, laisse-lui le temps de réfléchir et de répondre. Le silence n’est pas dérangeant.

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Étape 3: ses expériences en MLM

Connaît-il le marketing de réseau ? A-t-il déjà travaillé dans une autre compagnie ?

Ce point est primordial car la suite du rendez-vous en dépend. Il faut que tu saches à qui tu as affaire. Suivant ses expériences passées, il n’aura pas la même approche.

S’il a déjà pratiqué le MLM, pourquoi a-t-il arrêté ? Échec ? Contre-temps ? Trop jeune ? Tout est possible. Il faut donc creuser la question.

Si c’est le cas, il a une vision du marketing de réseau qui n’est pas forcément très reluisante. Son ressentie et ses attentes sont différentes. Tu dois donc en savoir plus:

« As-tu déjà eu des expériences en MLM ? »
« Comment ça s’est passé ? »
« Qu’est-ce qui t’a manqué pour réussir ? »

Attention à toujours rester positif. Ne parle pas d’échec car tu ne sais pas ce qui s’est vraiment passé. Là aussi, laisse-lui le temps de s’exprimer. Il va t’expliquer son expérience.

Le but ici est de mettre le doigt sur ses manques de l’époque. Une fois dans ton équipe, il faudra que tu lui apportes encore plus sur se problème particulier.

 

Étape 4: son activité principale

Nous rendrons de plus en plus dans le coeur du sujet. Tu t’intéresses vraiment à lui et à sa situation actuelle. C’est important de savoir à qui tu t’adresses et ce qu’il recherche vraiment.

S’il t’a contacté c’est pour un job, de l’argent. Il est donc de ton devoir d’en savoir davantage. Quelle est son activité principale du moment ? Que fait-il actuellement ?

Nous avançons doucement vers ses objectifs, ses réelles intentions avec le MLM. S’intéresser à sa situation actuelle est important pour mieux le cerner et surtout lui apporter ce qu’il recherche.

« Actuellement, as-tu un travail ? »
« Quelle est ton activité principale aujourd’hui ? »
« Depuis combien de temps, fais-tu ce métier ? »
« Est-ce que cela te plaît ? »

Si tu le laisses parler et que tu lis entre les lignes, tu pourras connaître son intention réelle. Qu’est-ce qu’il attend de toi ? Il va sûrement te faire part de ses soucis ici.

Ne creuse pas la question des objectifs ici. Fait connaissance avec ton prospect. C’est important qu’il se sente en confiance et apprécié. Intéresse-toi à lui.

 

Étape 5: ses objectifs

Ça y est, nous y sommes ! Quels sont les objectifs de ton prospect ? Pourquoi t’a-t-il contacté ?

Pour le savoir pose lui simplement la question. Et ensuite creuse. Demande le pourquoi du pourquoi. Il va sûrement te sortir l’argent mais pour quoi faire ? C’est ça l’important.

Quel est son réel besoin au final ? Tu dois vraiment avoir un objectif précis et chiffré. Cela te permettra de toucher les cordes sensibles et d’actionner la partie émotion de son cerveau.

C’est un sujet qui lui tient à coeur, et il fera tout pour l’avoir. Il sera donc beaucoup plus motivé que juste de l’argent. Et en plus, tu personnalises la conversation avec son objectif spécifique rien qu’à lui.

Les questions à poser pour creuser le sujet: n’hésite pas à demander des précisions.

« Quel est ton objectif ? »
« J’aimerais bien connaître ton objectif ? »

« Que ferais-tu avec cet argent ? »
« Combien voudrais-tu par mois ? »
« Pourquoi est-ce si important pour toi ? »
« Qu’est-ce que cela va changer ta vie ? »

Si son objectif n’est pas chiffré alors là, à l’inverse, met un chiffre précis.

« Combien ça représente  par mois ? »
« As-tu chiffré cet objectif ? »

Ici, tu es dans l’écoute mais tu dois poser des questions précises. À la fin de cette étape, tu dois avoir un chiffre objectif par mois et un but concret pour cet argent. Quelques exemples:

  • 200€ /mois pour être plus à l’aise financièrement, se faire plaisir
  • 400€ /mois pour partir en vacances, pour payer les études des enfants
  • 600€ /mois pour acheter une plus grande maison, une voiture
  • 2 000€ /mois pour quitter mon travail, être indépendant
  • 4 000€ /mois pour voyager, pour rembourser mes dettes, ne plus être dans le besoin
  • 10 000€ /mois pour avoir une vie rêvée, payer tout ce que je veux

 

Chaque personne a des besoins différents. Chacun a un niveau de vie particulier. Respecte les objectifs de ton prospect. Ne le critique pas sur sa manière de vivre.

Note simplement ses objectifs. Tu pourras lui rappeler à tout moment pour le motiver.

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Étape 6: sa motivation

Est-il vraiment motivé ? Est-ce que ses objectifs sont vraiment importants pour lui ?

Tu le sais, sans motivation, il est difficile de réussir. Si tu n’as pas envie, alors rien ne se passera, nous sommes d’accord ?

Il est donc de ton devoir de sonder ton prospect sur son niveau de motivation actuelle. Attention, il se peut que la motivation vienne plus tard.

Il est peut-être sur la réserve. L’opportunité ne l’a pas encore convaincu. Il ne voit pas la pépite qu’est le MLM. Ça viendra, pas d’inquiétude.

Il doit être juste assez motivé pour te rejoindre. Ensuite, ça sera à toi de le motiver et de lui montrer le chemin du succès. Tu sais maintenant pourquoi il se lance, donc tu pourras t’en servir pour le motiver.

Tu abordes donc cette question, sans mettre la pression ! Et surtout ne le critique pas, tu ne connais pas sa vie et son emploi du temps. Fais-lui doucement comprendre qu’il faudra travailler au minimum quelques heures /jour pour avancer.

« Combien d’heures par jour ou par semaine es-tu prêt à consacrer à ce nouveau projet ? »
« Combien es-tu prêt à investir pour atteindre ton objectif ? »

Soit indulgent s’il ne connaît pas du tout le marketing de réseau. Rappelle-toi tes débuts. Fais-lui comprendre que cela ne sera pas instantané et qu’il va falloir travailler. Ne lui fait pas peur, non plus.

 

Étape 7: ses questions

Maintenant, tu as toutes les informations nécessaires sur ton prospect. Tu sais qui il est, ce qu’il veut, et ce qu’il est prêt à faire pour réussir.

Tu l’as écouté attentivement et tu t’es intéressé à lui. À ton tour de parler. Il a sûrement des questions et c’est important qu’il n’en ait plus à la fin du rendez-vous.

« As-tu des questions ? »

Réponds simplement et honnêtement. Ne rentre pas dans les détails. Ne te met pas en porte-à-faux. Tout s’est bien passé jusqu’ici, alors ne fait pas tout capoter !

Si tu veux en savoir plus sur comment répondre aux objections, c’est ici. Je te détaille tous les scripts pour les objections les plus courantes.

L’objectif ici est de le rassurer, de lui donner confiance. Son cerveau va chercher une porte de sortie s’il se sent en danger. Donc mets-le à l’aise.

Si ta vidéo de présentation est bien faite, il y aura très peu de question. Seulement des points à préciser ou des détails techniques.

C’est pour cela que ta vidéo doit être au top-niveau et donner toutes les infos: l’entreprise, les produits, le plan de rémunération, la formation, l’accompagnement.

Si ton prospect ne croit pas à l’opportunité, alors tu auras le droit à des objections. C’est pour cela qu’il faut avoir des prospects qualifiés. Ne recrute pas n’importe qui.

Ne perds pas ton temps avec les curieux et les haters. Concentres-toi sur ce qui en vaut la peine. Je te rappelle que ce qui compte, c’est TA réussite, TES objectifs. Garde le cap !

 

Étape 8: le closing

L’étape la plus importante. Si tu es arrivée jusqu’ici, il ne vaut mieux pas tout faire foirer ici. Tu dois rester concentrer car rien n’est encore joué. Tout peut arriver.

Tout d’abord, je te conseille de faire un résumé du rendez-vous:
« Donc si je résume, ton objectif est … Tu as donc besoin de … € /mois pour le réaliser. »

Ensuite, tu ouvres sur ton opportunité, le fait de te rejoindre. Il est important de bien lui rappeler son objectif d’abord.

« Pourquoi ne pas commencer dès aujourd’hui ? Je te forme et nous avançons ensemble aussi vite que possible vers la réalisation de ton objectif. « 

Tu dois laisser un blanc et attendre sa réponse. C’est important d’être patient. Laisse-lui le temps de se décider. Trois choix sont possibles.

  • Il dit NON: ne le prends pas pour toi, il n’est pas prêt. Rassures-toi car un non maintenant ne signifie pas un non définitif. Si tu as répondu à toutes ses questions alors laisse-lui simplement du temps. Il reviendra quand il sera prêt. Conclu sur le fait que tu es à sa disposition. Que tu es là pour répondre à ses questions.
  • Il a besoin de réfléchir: ne lui mets pas la pression. De même que pour le refus, laisse-lui du temps. Ne le presse pas. Si tu as bien bossé, il te donnera réponse. Soit patient.
  • Il dit OUI: ne saute pas de joie, reste calme. Félicite-le pour sa décision et souhaite-lui la bienvenue. Accompagne-le dans l’inscription, l’achat du pack de démarrage. Soit vous le faites ensemble en direct, soit vous reprenez un rendez-vous plus tard. Conseille-le sur le pack de démarrage. Et surtout explique-lui la suite des évènements. Comment ça va se passer pour lui.

 

Tu dois conclure proprement. Ne finis pas rapidement car tout se joue dans cette dernière étape. Reste disponible si besoin et surtout accompagne ton prospect jusqu’au bout.

Même s’il ne te rejoint pas, rien n’empêche qu’il peut te faire de la pub dans un sens ou dans l’autre. Donc pas de bêtise. Qu’il soit prêt ou pas, ne le force pas. Il doit prendre sa décision seul ! Tu ne travailleras pas à sa place.

Reste cool, détendu et professionnel. Soit honnête et à l’écoute. Surtout, ton énergie doit être bonne, ni trop, ni trop peu. Donne juste ce qu’il faut !

 

Tu as toutes les cartes en main pour recruter convenablement. À toi de jouer !

 

 

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Aurélie

 

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